Trenger din bedrift å digitalisere tradisjonelle salgsprosesser?

Inbound
Av Petter Johnsen • 29. mai 2020

For mange bedrifter som driver tradisjonelt og oppsøkende salg har Korona-utbruddet utløst flere store spørsmål: Hva gjør vi når selgerne våre ikke lenger kan gjøre sine tradisjonelle salgsmøter? Og når årets store messe der kontakter knyttes plutselig blir kansellert? Hvordan kan vi effektivisere tiden selgere bruker på administrative handlinger og salgsarbeid?


I Inbound Sales jobber vi med digitalisering av salgsprosesser og markedsaktiviteter ved bruk av Inbound Marketing-metodikken. Denne prosessen handler om flere ulike steg i kundereisen; fra å skape den første initielle kontakten med en potensiell kunde (eller besøkende på nettsiden), til å skape varige kunderelasjoner og gjøre kunden om til ambassadør for din bedrift. Her er flere steg der digitalisering og automatisering kan være med å bidra til flere leads, bedre leads og mersalg. Noen av disse stegene er:

1. Leadsgenerering

Digitalisering og endring av en bedrifts salgs- og markedsaktiviteter bør være basert på en digitalisering av kunders kjøps- og beslutningsprosesser. Mer og mer av kjøpsreisen skjer digitalt og derfor er det viktig å henge med. Alt fra å bli oppmerksom på en utfordring eller mulighet, til å vurdere løsninger eller muligheten til å velge leverandør, skjer i de aller fleste bransjer i økende grad på digitale flater. Informasjonsinnhenting skjer på nett, og derfor må tilbydere være tilstede der kundene er - med rett informasjon til rett tid. Det handler med andre ord om å knytte kundene til deg når behovene oppstår, og få dem  til å legge igjen kontaktinformasjon hos deg.

2. Salgs- og markedsmateriell med effekt

I kjøpsreisen (eller beslutningsprosessen) er en potensiell kundes informasjonsbehov nøkkelen for suksess. Ved å identifisere (gjennom digitale spor sammen med mer kvalitative kilder) hva slags informasjon en potensiell kunde har behov for i de forskjellige stegene i beslutningsprosessen, kan du både produsere det mest effektfulle innholdet samtidig som du kan distribuere innholdet til din målgruppe gjennom digitale kanaler. Informasjon du har om målgruppen/et lead og informasjonsbehovet, samt kanalene de bruker vil kunne trigge handlinger gjennom enten markedsaktiviteter eller salgsoppfølging.

Les også: Hva er Inbound Marketing og hvordan kan det gi verdi for din bedrift?

3. Automatisert oppfølging av dine potensielle kunder

Definer hva som identifiserer en attraktiv kunde, og lag dere regler for hva som må til for å bli inkludert i en slik gruppe (kan f.eks. være tittel eller bransje). Du kan så kombinere dette med regler for hva som blir sett på som verdifulle handlinger på din nettside. Dette kan være alt fra å ha engasjert seg i spesifikt innhold, lastet ned en demo eller fylt ut kontaktskjema. Disse handlingene kan gis verdier, og når kunden oppnår en viss score og er “moden” for oppfølging av en selger vil den dukke opp som et gjøremål hos din selger.

4. Digitalisering av salgsoppfølging

Gjennom oppsett av salgsprosessen i et salgsstøttesystem vil du kunne automatisere en rekke administrative oppgaver, som for eksempel salgsoppfølging. Dette kan gjøres ved å sette opp handlingsregler som for eksempel sier at "fire dager etter at en lead har fått en henvendelse av deg som selger på e-post, men ikke svart, skal det automatisk sendes en oppfølgende e-post med lenke til din kalender" der vedkommende enkelt kan booke et møte. Disse handlingene, og eventuelle møtebookingene, vil automatisk bli lagt inn i kundekortet i en CRM-base og være tilgjengelig for selger sammen med annen nyttig informasjon om kunden.

5. Pipeline og transparens

Ved å bygge regler for når en lead blir identifisert som en aktuell/kvalifisert lead, til videre å bli kontaktet og fulgt opp av salg og stegene videre i salgsprosessen, kan man automatisere store deler av din bedrifts salgs-pipeline. Verdien er ikke bare å automatisere/fjerne administrative oppgaver for selgerne, men kunne gi hver enkelt selger oversikt over leads og kunder, og hvor de er i hvilke salgsprosesser. For en daglig leder som kanskje har i oppgave å følge opp hver selger og teamet under ett, vil man få god oversikt over alle løpende aktiviteter. 

Et annet viktig element som vil være tilgjengelig og essensielt for markedsavdelingen er kvantitativ og kvalitativ feedback på markedsaktivitetene. Med andre ord; hvilke markedsaktiviteter skapte flest kvalitetsleads og hvilken verdi i kroner og øre kom ut av disse aktivitetene?

Les også: Slik kan du spare tid og penger på produksjon av bannere

6. Automatisert mersalg / oppsalg

Basert på informasjon om hva en kunde har handlet på hvilket tidspunkt, er det mulig å sette opp diverse personifiserte utsendelser eller varslinger som setter i gang salgsprosesser. Et eksempel kan være en kunde som for x måneder siden kjøpte et produkt. Kunden har nå benyttet dette produktet i en gitt tid som tilsier at de vil kunne være moden for oppgradering. Dette kan gjerne være kombinert med informasjon om at samme kunde har vist interesse rundt oppgraderinger (lest om et verktøy eller en tjenester som ligger i neste prissjikt). Disse identifikatorer kan gi en automatisert varsel til kundens kontaktperson om å følge opp med en telefon eller e-post med ønske om et møte.

Gjennom smart bruk av verktøy i salgsprosessen - fra identifisering av en potensiell kunde til et salg, kan du både jobbe smartere og mer effektivt med salgsprosesser, samt tiltrekke deg flere kvalitetsleads. Begge deler vil være med å skape vekst og gjøre livet lettere for dine selgere.

Kontakt oss

Vil du vite mer om digitalisering av salgsprosesser og markedsaktiviteter ved bruk av Inbound-metodikk? Ta kontakt for en uforpliktende prat!

Kontakt oss

Syns du dette innlegget var interessant?

Les flere innlegg